Регистрация за 5 сек.
Здравствуй, друг!
Еще не зарегистрировался?

Войти за 5 сек. через :
Принципы работы телефонных продаж - Forum-Profit.RU
Finmaxfx

Принципы работы телефонных продаж

Гуру Форума
Сообщений: 1,236 Карма: 33.50
#1    01.04.2016, 18:04
Принципы работы телефонных продаж



Сфера продаж это большое поле развития.

В большинстве компаний, осуществляющих торговые операции с помощью телефонной связи, есть отдел по управлению продажами, и отдел, опирающийся на маркетинговые требования. Они во многом пересекаются. В первом так же, как и во втором принимают звонки, осуществляют продажи и налаживают контакты с клиентурой. Благодаря сотрудникам указанных отделов телефонные продажи высокоэффективны.
Ярым профессионалом и лидером в сфере техника продаж по телефону является Вилен Шикоянц. Он работает в компании «HomerSoftwareHouse» в качестве супервайзера отдела телефонных продаж. За пять лет работы он вывел свою группу на новый уровень в компании. Являясь также хорошим тренером, он руководит 120 сотрудниками, также показывающими высокие результаты.

Виды телефонных продаж

Можно выделить три вида продаж.
1) «Ледяной» - наработка клиентской базы, поиск клиентов и установка связи с ними, доступен в том числе для молодых компаний. Этап позволяет набираться опыта менеджерам. Он необходим для использования следующих типов, а также позволит разработать тактику обхода при столкновении с секретарем.
2) «Холодный». Возможен только после прохождения первого. Есть база клиентов, которым можно звонить напрямую. Это повторная работа с клиентом, приобретенном на первом этапе.
3) «Горячий». Предполагает как исходящие звонки, так и входящие от самого клиента, то есть его заинтересованность и инициативность.

Основные этапы телефонных продаж

1) Установка контакта.
Приветствие и представление информации о продавце. Техника телефонных продаж предполагает создание равных позиций в общении. В свою очередь, нужно уточнить данные собеседника, сколько у него есть времени. Если возникла пауза, необходимо задавать уточняющие вопросы. Целью этапа является заинтересованность клиента.
Принципы телефонных продаж на данном этапе: грамотная и убедительная речь; равноправие; правильные вопросы, построенные, как будто собеседник уже согласился выслушать предложение.
2) Поиск информации о потребностях потенциального клиента.
Человек зачастую не знает своих желаний, и начинает дезинформировать менеджера. Нужно определить его «болевую точку» при помощи оперирования вопросами, так, открытые вопросы не позволяют клиенту ограничиваться простыми односложными ответами, а закрытыми и альтернативными вопросами можно направить разговор в нужное русло, но их не должно быть слишком много.
3) Презентация продукта или услуги.
4) Преодоление возражений.
5) Непосредственно продажа.
Важны следующие принципы продаж по телефону: оптимальное соотношение открытых закрытых вопросов, ненавязчивость, не следует смешивать презентацию продукта и вопросы. слушать клиента (не перебивать), также нельзя чересчур отвлекаться на светские темы.
Специалист
Сообщений: 280 Карма: 31.20
#2    14.06.2016, 09:26
Чтобы использовать описанные принципы телефонных продаж рекомендую применить стратегию ИСПОЛНИ.
Например:
1. Изучить основные этапы телефонных продаж. В теме этого форума описано 5 этапов данного процесса, которыми необходимо руководствоваться в дальнейшем.
2. Сформировать навык телефонных продаж. Чтобы сформировать таковой, нужно одно - продавать товар или услуги используя телефон.
3. Передать сформированный навык на тестирование своим продавцам. Для этого ранее полученный навык должен быть оформлен в виде плана беседы с рекомендациями по обработке возможных возражений.
4. Организовать наблюдение за процессом телефонных продаж своими продавцами. Одним из наиболее эффективным для этого является запись телефонных разговоров продавцов с клиентами.
5. Лишить навык телефонных продаж обнаруженных в результате ранее организованного наблюдения недостатков. Да, для этого нужно будет прослушивать записи разговоров и анализировать сопоставляя с конечным результатом - фактами продаж.
6. Написать, красиво оформив, ранее сформированный навык без недостатков в виде четкой инструкции для продавца товара или услуги по телефону.
7. Информировать о готовом решении проблем при осуществлении телефонных продажах.
Интересующийся
Сообщений: 35 Карма: 3.20
#3    02.09.2016, 15:37
Некоторое время занимался холодным прозвоном клиентов. Есть очень много скриптов. Конечно здесь необходима стрессоустойчивость, не каждому это дано. Я немного не справился, хотя и продажи велись личного товара, а не работа на дядю. Распродал товар и покончил с этим. Кто занимается продажами, я же всё такие советую обращаться в специализированные кол-центры. Ибо избежать потерю нервных клеток.
Интересующийся
Сообщений: 17 Карма: 2.10
#4    20.02.2017, 23:13
Цитата:
Сообщение от ilyfilatow Посмотреть сообщение
Некоторое время занимался холодным прозвоном клиентов. Есть очень много скриптов. Конечно здесь необходима стрессоустойчивость, не каждому это дано. Я немного не справился, хотя и продажи велись личного товара, а не работа на дядю. Распродал товар и покончил с этим. Кто занимается продажами, я же всё такие советую обращаться в специализированные кол-центры. Ибо избежать потерю нервных клеток.
Тоже пробовал холодные продажи. Эффективно, но очень сложно морально. Особенно до первой продажи, но потом с каждым звонком становится все легче и легче. Хотя согласен с Вами, что не каждому это дано и куда лучше отдать на аутсорс холодные звонки
Любитель
Сообщений: 118 Карма: 17.00
#5    25.10.2017, 13:38
Цитата:
Сообщение от ilyfilatow Посмотреть сообщение
Некоторое время занимался холодным прозвоном клиентов. Есть очень много скриптов. Конечно здесь необходима стрессоустойчивость, не каждому это дано. Я немного не справился, хотя и продажи велись личного товара, а не работа на дядю. Распродал товар и покончил с этим. Кто занимается продажами, я же всё такие советую обращаться в специализированные кол-центры. Ибо избежать потерю нервных клеток.
Интересно, а там что за люди работают? с какими нервами?
Интересующийся
Сообщений: 49 Карма: 5.20
#6    15.01.2018, 13:39
Нервы там надо реально крепкие иметь, иначе не сможешь работать.
Интересующийся
Сообщений: 20 Карма: 2.10
#7    15.02.2018, 18:33
А это внзде надо крепкие нервы
Любитель
Сообщений: 150 Карма: 15.70
#8    20.07.2018, 05:54
А я наверняка знаю способ, как привлечь постоянных клиентов и целевую аудиторию. Конечно раньше была небольшая доля сомнения, но с хорошим результатом все это куда то подевалось. Тут https://zengram.ru/laiki_v_instagram советую начать с раскрутки в соцсетях, например с лайков. Ведь это реальное решение для увеличения активности аккаунта, и постоянное привлечение новых подписчиков
Гуру Форума
Сообщений: 1,741 Карма: 67.40
#9    30.08.2018, 05:40
На фрилансе часто вижу заявки на операторов холодного обзвона, тут действительно нужно иметь стальные нервы и быть хладнокровным, когда тебя будут посылать по дальше на другом конце провода:).
Ищете хостинг? Beget.ru - месяц бесплатного тестирования, бесплатный перенос сайта!
Рекомендуем посмотреть
Похожие темы
Как добавить сайт в Яндекс Директ: регистрация и принципы работы
http://i.piccy.info/i9/3984ba2ecb0b8512684f635c9425652f/1458113953/101965/992213/Amarkets.png Дорогие друзья, в предыдущим топике мы затронули...
Как повысить эффективность телефонных переговоров?
Сегодня решил принять участие в конкурсе от Максима Спиридонова и написать пост не совсем подходящий к тематике моего блога. На своем блоге Максим...
С 14 октября 2009 меняется формат набора телефонных номеров
С 14 октября 2009 года меняется порядок набора междугородных и международных направлений, мобильных сетей, выхода на другие услуги в пределах...
Общие принципы кросспостинга
Итак, что такое кросспостинг? Кроспостинг - это автоматическая либо ручная публикация новых статей, либо анонсов статей с основного ресурса на...


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0 , гостей: 1)